« Je dois en parler » — comment ne pas perdre la vente entre des mains tierces
En 6 minutes, tu auras un protocole opérationnel sur « je dois en parler » : avec un texte prêt à être envoyé et un scénario de réunion à trois.
Jean-Luc Médéric
6 min de lecture
J’avais un client — le fondateur d’une marketplace. À la fin, il a dit « je dois en parler avec mon partenaire, je te réponds dans quelques jours ». J’ai hoché la tête : « Bien sûr ». Deux semaines plus tard, il a écrit : « Mon partenaire a dit que cela ne nous convenait pas, remettons ça à plus tard ».
J’ai compris deux choses. Première : personne n’a expliqué à son partenaire l’essentiel — le client a reformulé « comme il a pu ». Deuxième : je n’ai même pas demandé ce qui était important pour le partenaire — je n’ai donc pas aidé mon interlocuteur à transmettre la bonne information.
Depuis, j’ai une règle : si un deuxième décideur apparaît dans la conversation — je ne laisse pas le client « reformuler ». Je lui donne un outil.
⚡️ Idée principale
« Je dois en parler » n'est pas un « non », c'est un transfert de balle vers un endroit où tu n'es pas. Ton travail est de ne pas laisser la balle partir silencieusement, mais d'armer le client de manière à ce que le deuxième décideur entende ta proposition, et non son résumé.
Pourquoi « en parler » est le point de rupture
Dans la méthode Golden Key of Sales, il y a une règle d’or : si tu n’as pas identifié tous les décideurs avant la présentation — tu as présenté à la mauvaise personne. Lorsque le client dit à la fin « je dois en parler » — cela signifie qu’il y a un autre joueur que tu n’as pas pris en compte.
Les mots « je dois en parler » signifient l’une des 4 situations suivantes :
- Partenaire commercial / co-propriétaire — voix égale, peut veto
- Directeur / directeur financier — le « oui » final lui revient
- Conjoint(e) — pour les dépenses importantes / pour les décisions affectant la famille
- Équipe / expert — une expertise technique ou opérationnelle est nécessaire
Dans chaque cas, ton interlocuteur cesse d’être le seul décideur. Si tu l’as laissé « reformuler » — tu as transmis ta présentation à une personne qui ne l’a jamais faite.
💡 Règle n°1
Ne laisse jamais le client « reformuler » ta proposition. Soit vous vous appelez à trois (une courte réunion de 15 minutes), soit tu donnes un texte prêt à être envoyé. Sans cela, tu perds le contrôle de la conversation qui décide du sort de la vente.
Ce qu’il NE faut PAS dire
« Bien sûr, parle-en ! J'attends de tes nouvelles. »
Qu’est-ce qui ne va pas ? Tu as transféré le contrôle à l’extérieur et tu es sorti du jeu. Dans une semaine, tu recevras soit « le partenaire est contre », soit le silence. Les deux options sont une défaite pour toi.
« Que va regarder ton partenaire exactement ? Peut-être que je peux lui envoyer la présentation ? »
Qu’est-ce qui ne va pas ? Une « présentation » par email est la forme la plus lente et la plus faible de transmission d’information. Le partenaire l’ouvrira dans 3 jours, la parcourra rapidement, et ne comprendra pas la moitié.
« D'accord, je vais appeler ton partenaire directement — donne-moi son contact ? »
Qu’est-ce qui ne va pas ? Un mouvement trop direct. Le client sent que tu le contournes. Réaction défensive : « Je vais parler avec lui moi-même ».
Citation
« Ne laisse jamais une décision aller dans une pièce où tu n'es pas. Si tu ne peux pas être dans la pièce — envoie le meilleur avocat de ton idée : un texte clair et concis qui se lit en 60 secondes. »
— Michael Bang, leçon #16 « Closing »Étape 1. Reconnaître, ne pas pousser
Entendre « je dois en parler » — reste calme :
Double question : 1) qui, 2) qu’est-ce qui est important pour lui. Cela te donne une image pour la prochaine étape.
Étape 2. Comprendre le deuxième décideur
L’objectif est de découvrir ce qui est critique pour le second, et non pour ton interlocuteur. Ils ont presque toujours des priorités différentes.
💡 Astuce
Le plus souvent, le deuxième décideur a peur de ce que ton client n'a déjà plus peur. Si le client a déjà levé son inquiétude dans la conversation avec toi — personne n'a fait ce travail pour le partenaire. Découvre la peur du partenaire — et couvre-la dans le texte qui sera envoyé.
Étape 3. Choisir le format : réunion à trois ou texte
Après avoir compris le contexte — propose un choix :
Scénario A : Accepté pour une réunion à trois
Script de confirmation : « Super. Je suis disponible mardi à 15h00 ou mercredi à 11h00. Qu'est-ce qui te convient le mieux ? Et une question : pour que la réunion soit efficace — qu'est-ce que [le partenaire] veut entendre en premier ? Je vais me préparer en conséquence. »
Une réunion à trois de 15 minutes est 5 fois plus efficace que des semaines d’échanges.
Scénario B : Accepté pour un texte à envoyer
Modèle prêt :
Nous discutons avec [nom du client] [sujet de la proposition]. Je veux te mettre au courant rapidement, pour ne pas avoir à reformuler.
Ce que nous proposons : [une phrase]
Pourquoi : [résultat lié à leur douleur — 1 phrase]
Comment nous mesurons le succès : [critère concret dans 30/60/90 jours]
Combien : [prix et format de paiement]
Ce qu'il est important de savoir sur les risques : [1-2 points clés]
Si tu as des questions — appelons-nous pendant 15 minutes, je répondrai. Si tout va bien — nous commençons la semaine prochaine.
Scénario C : « Je vais tout raconter moi-même »
Script : « Compris. Alors faisons comme ça : je vais t'envoyer ces 5 points dans un seul message — pour que tu ne oublies rien et ne reformules pas de mémoire. Et encore : si [le partenaire] a ne serait-ce qu'une question — envoie-la moi, je répondrai par écrit en 10 minutes. »
Dialogue réel
Clôture d’une vente de 12 000 € pour un trimestre de conseil stratégique. Client — CEO d’une agence digitale, dans l’équipe il y a un co-propriétaire.
Client :Écoute, ça me plaît. Mais je dois en parler avec mon partenaire.
Vendeur :Compris, c'est logique. Dis-moi : qu'est-ce qui est généralement le plus important pour lui — le prix, les risques, les délais ?
Client :Plutôt les risques. Il s'inquiète toujours de dépenser de l'argent pour rien.
Vendeur :D'accord, compris. Alors deux options. Soit je te prépare un texte court sur 1 écran — où les risques seront abordés et comment nous les gérons. Soit nous nous appelons à trois pendant 15 minutes. Qu'est-ce qui est le mieux ?
Client :Faisons l'appel, il aime poser toutes les questions lui-même.
Vendeur :Super. Je suis disponible demain à 16h00 ou après-demain à 11h00. Et une question : quelle est sa principale inquiétude concernant ce genre de projets — je vais préparer une réponse directe à cela.
Client :Après-demain à 11h. Et son inquiétude — c'est que nous allons payer, et dans un mois nous réaliserons que ce n'était pas la bonne direction.
Vendeur :Compris. Je vais préparer — lors de la réunion, je montrerai des points de contrôle spécifiques tous les 30 jours. À après-demain.
Après 15 minutes avec le partenaire — le contrat a été signé dans les 48 heures.
6 phrases prêtes
Checklist avant de confirmer la prochaine étape
- Je connais le nom/le rôle du deuxième décideur ?
- Je sais ce qui est critique pour lui (prix / risques / délais / autre) ?
- Je connais sa principale inquiétude dans des décisions similaires ?
- J'ai proposé un format concret (texte ou appel) ?
- J'ai préparé la structure du texte / l'ordre du jour de la réunion en fonction de ses inquiétudes ?
Erreurs fréquentes
⚠️ Ce qui tue la vente
- Laisser le client « reformuler ». Le partenaire recevra une version déformée.
- Envoyer une longue présentation au lieu d'un texte. Personne n'ouvre des fichiers PPT d'inconnus.
- Contacter le deuxième décideur directement sans l'accord du client. Cela brûle la confiance du premier.
- Ne pas fixer de date de retour. « Je vais te recontacter » = silence.
- Ne pas découvrir la peur du deuxième décideur. Sans cela, le texte/la réunion sera à côté de la plaque.
Conclusion principale
« Je dois en parler » n’est pas un refus, c’est un transfert de balle. Ton travail : ne pas laisser la balle partir silencieusement, mais armer le client d’un outil, pour qu’il puisse transmettre ta proposition de la bonne manière.
Le meilleur outil est une courte réunion à trois de 15 minutes. Le deuxième plus puissant est un texte structuré à envoyer sur 1 écran. Le pire est « raconte comme tu peux ».
Voir aussi : « Je vais réfléchir » — une histoire proche par sa logique.
Questions fréquentes
Puis-je demander le contact du deuxième décideur directement ?
Oui, mais pas tout de suite. D'abord, découvre ce qui est critique pour cette personne. Ensuite, propose doucement : « peut-être que ça vaut le coup de se parler à trois pendant 15 minutes ? » Si le client est prêt à partager le contact, il le proposera lui-même. Sinon, travaille avec le texte prêt à être envoyé.
Que faire si le décideur est un conjoint ou un partenaire commercial ?
Cela ne diminue pas ta position, cela change simplement le format. Les mêmes questions : qu'est-ce qui est important pour eux, quels sont leurs doutes. Souvent, le conjoint a les mêmes doutes que ton client, mais ne l'admet pas.
Combien de temps attendre après « je dois en parler » ?
Fixe une date directement dans la conversation : « quand serait-il convenable de revenir — mercredi ou à la fin de la semaine ? » Sans date, « je vais en parler » = silence dans 70 % des cas.
Que faire si l'approbation prend des semaines ?
C'est un signal que tu n'as pas donné au client l'outil adéquat. Demande directement : « qu'est-ce qui empêche de prendre une décision — as-tu besoin d'informations supplémentaires ? » Souvent, le deuxième décideur veut non pas des chiffres, mais de la confiance.
Tu veux t'entraîner sur de vrais dialogues ?
Pendant la masterclass on décortique tes vrais appels et messages. Tu apportes 3 situations où la vente a foiré — on les rejoue ensemble et on te construit un script personnel.
Réserver ma place →