План проспектинга — 5 каналов, которые дают стабильный поток лидов
Через 7 минут у тебя будет готовый план проспектинга на квартал — с конкретным числом действий в день и понятной воронкой.
Jean-Luc Médéric
7 мин чтения
В первый год продаж я был хаотичным. Просыпался с мыслью «сегодня надо найти клиентов» и до обеда тыкался в LinkedIn, потом переключался на звонки, к вечеру писал email-ы. К концу месяца картина: 200 разрозненных касаний, 3 встречи, 0 закрытых сделок.
Тренер посмотрел на мою активность и сказал: «У тебя нет проспектинга. У тебя есть нервозный поиск». Дал мне рамку, которая изменила всё: 5 каналов, фиксированное число действий в день, метрика по неделям. За следующий квартал — 47 встреч, 12 закрытых сделок.
Это не магия. Это план.
⚡️ Главная мысль
Проспектинг — это не «искать клиентов». Это система ежедневных действий, которая даёт предсказуемый поток квалифицированных встреч. Без системы — ты в режиме выживания. С системой — в режиме роста.
Почему «искать клиентов» не работает
В Golden Key of Sales есть простой принцип: проспектинг — первый из 6 шагов продажи. Если он провален, остальные 5 не имеют значения. Не из кого выбирать — некого квалифицировать. Некого квалифицировать — некому презентовать. Дальше воронка просто пустая.
Большинство продавцов делают одну и ту же ошибку: проспектинг = «когда будет время». В реальности это значит «никогда» — потому что времени на спокойные дела не появляется само.
Рабочая система имеет 3 элемента:
- Идеальный клиент (ICP) — кому продаёшь, чётко и узко
- 5 каналов — разнообразие источников, не зависишь от одного
- Ритм — фиксированное число действий каждый день, по часам
Без этих трёх — ты в хаосе.
💡 Правило №1
Проспектинг делается утром, до того как начались операционные задачи. Это самое продуктивное время дня — отдай его росту, а не реакциям. Если оставишь на «после обеда» — не сделаешь почти никогда. Это правило проверено сотнями продавцов.
Что НЕ надо делать
«Я сегодня просто буду в LinkedIn и посмотрю, кому написать.»
Что не так? Хаос без цели и метрики. В конце дня ты «работал», но не знаешь — сколько сделал, что сработало, что не сработало. Через неделю ты в выгорании.
«Я попробую 10 каналов одновременно, чтобы найти лучший.»
Что не так? Ни один не успеваешь освоить. Каждый канал требует 2-4 недели чтобы понять, как работает в твоей нише. Если ты прыгаешь — все каналы дают слабые результаты, ты решаешь что «продажи не работают».
«Сначала запущу рекламу — оттуда лиды пойдут сами.»
Что не так? Реклама даёт холодных лидов с нулевым доверием. Конверсия в 5-10 раз ниже, чем у тёплого касания через нетворкинг или рекомендацию. Если у тебя нет ICP и базовой воронки — реклама просто сжигает деньги.
Цитата
«Прочные продажи начинаются с проспектинга, который продавец делает каждый день, независимо от настроения. Все остальные шаги — это реакция. Проспектинг — это инициатива.»
— Michael Bang, лекция #11 «Prospecting»Шаг 1. Опиши идеального клиента (ICP)
Идеальный клиент — это не “все, кто может купить”. Это конкретный сегмент, у которого есть боль, бюджет и право решать.
Пример: «Фаундер B2B SaaS компании на стадии 1-5M ARR, тратит €30-100k в год на маркетинг, страдает от низкой конверсии в demo».
Если у тебя нет такой одной строки — проспектинг будет неэффективным. Не пропускай этот шаг.
💡 Лайфхак
Возьми 5 своих лучших клиентов за прошлый год. Найди что у них общего: размер компании, индустрия, должность ЛПР, повод обращения. Это и есть твой ICP — не выдуманный, а реальный, основанный на тех, с кем тебе и им было хорошо вместе.
Шаг 2. Выбери 5 каналов
Не больше и не меньше 5. Меньше — слишком зависишь от одного. Больше — не успеваешь освоить.
Канал 1: Рекомендации (самый быстрый)
Что делать: раз в месяц спрашивай 3-5 текущих/прошлых клиентов: «Кого ещё в твоём окружении это могло бы заинтересовать? Можешь представить?»
Конверсия в встречу — 60-80%. Это в 10 раз выше, чем у любого холодного канала.
Канал 2: Нетворкинг (средняя скорость, высокое качество)
Что делать: 1 целевое событие в неделю (конференция, митап, бизнес-завтрак). Цель — 5 новых разговоров с обменом контактами. Не пытайся продавать на месте — просто знакомься и фиксируй интерес.
После события: в течение 24 часов — короткое сообщение каждому: «Было приятно познакомиться. Помню, ты говорил про [его задача] — если интересно, могу подкинуть пару мыслей.»
Канал 3: Холодные звонки (высокая скорость, требует тренировки)
Что делать: 25 холодных звонков в день, утром, блоком 90 минут. Сценарий по гайду «Нет времени». Метрика: % дозвона + % зацепки.
Конверсия низкая (2-5% в встречу), но объём перекрывает. Это самый недооценённый канал — большинство просто боится.
Канал 4: Холодная переписка (LinkedIn, email)
Что делать: 30 персонализированных сообщений в день. Не шаблон — каждое содержит конкретную деталь про получателя (компания, его пост, новость). Cadence: 3 касания, потом отпускаешь.
Конверсия в ответ — 8-15% при хорошей персонализации. В встречу — 3-5%.
Канал 5: Контент (медленный, но даёт inbound)
Что делать: 2 поста в неделю в LinkedIn (или другая площадка где сидит твой ICP). Тема — конкретные кейсы, разборы ошибок, практика. Не «мотивация», не «5 советов как…».
Через 3-6 месяцев — начнёт приходить inbound. Самый дорогой по времени, но даёт самые тёплые лиды.
Шаг 3. Фиксируй ритм по неделям
Каждый канал — конкретное число действий в день/неделю. Ниже — нормальный темп для одного человека.
📊 Дневная норма (соло)
- Звонки: 25 в день, блок 90 минут утром
- Переписка: 30 персонализированных сообщений
- Нетворкинг: 1 событие в неделю + follow-up в течение 24 часов
- Рекомендации: 5 запросов в месяц = 1 в неделю
- Контент: 2 поста в неделю + комментарии под чужими постами 30 мин/день
Это ~55-60 касаний в день. Звучит много, но при ритме это легко.
Реальный диалог
Разговор с моим клиентом — соло-консультантом по B2B-маркетингу. Он жаловался на «нет лидов».
Клиент:У меня просто нет лидов. Я делаю всё что могу, но никто не приходит.
Менеджер:Сколько новых касаний в день ты делаешь? По всем каналам, суммарно.
Клиент:Хм. Ну… написал 2-3 в LinkedIn вчера. И один пост был на той неделе.
Менеджер:3 касания в день — это не «нет лидов». Это «нет проспектинга». Норма для соло — 50-60. Хочешь, посчитаем твой реальный ICP и распределим эти 50-60 по 5 каналам?
Клиент:Слушай, 50 в день — это нереально.
Менеджер:90 минут утром = 25 звонков. 60 минут после = 30 сообщений. Раз в неделю событие. Это 4 часа в неделю на новые касания. Если ты не можешь выделить 4 часа в неделю — у тебя проблема не с лидами, у тебя проблема с приоритетами.
Клиент:Ладно, попробую 90 дней.
Через 90 дней — 12 встреч, 4 закрытых сделки. Без рекламного бюджета.
6 готовых правил
Чек-лист на каждое утро
- Я знаю, кому я звоню сегодня (имя, компания, повод)?
- У меня заблокировано 90 минут утром на проспектинг — без встреч и переписок?
- У меня есть скрипт открытия для холодного звонка?
- Я знаю, какую метрику буду меряет в конце недели?
- Я не «работаю», а делаю конкретное число касаний по плану?
Частые ошибки
⚠️ Что убивает проспектинг
- Делать «когда будет время». Времени не появится — заблокируй календарь.
- Прыгать между каналами. Освой 1-2, потом добавляй.
- Меряет сделки, а не активность. Сделка — последствие. Активность — твой контроль.
- «Я делаю проспектинг» без ICP. Ты делаешь хаос, не проспектинг.
- Не считать конверсию по каналам. Через месяц не поймёшь, какой работает.
Главный вывод
Проспектинг — это не талант, это дисциплина. 5 каналов + чёткий ритм + ежедневная активность + еженедельная метрика. Это всё.
Лучшие продавцы, которых я знаю, не уникально талантливы. Они просто делают это каждый день, без героизма и без перерывов. И через 90 дней у них появляется то, чего нет у «талантливых» — стабильный поток встреч, на которые приходят квалифицированные клиенты.
См. также: «Нет времени» — главное возражение в холодных звонках, и Закрытие сделки — что делать когда встреча уже состоялась.
Частые вопросы
Сколько времени нужно тратить на проспектинг в день?
Минимум 90 минут блокированного времени, без отвлечений. Лучше — 2 часа утром, до того как начались операционные задачи. После обеда мозг устал и продажная активность даётся в 3 раза тяжелее. Это правило железное.
С чего начать, если у меня нет ни одной готовой холодной базы?
Начни с тёплых каналов: рекомендации (попроси 3-5 контактов у текущих клиентов) и нетворкинг (1 событие в неделю с целью 5 новых разговоров). Холодную базу собирай параллельно — за 2-3 недели накопишь первые 100 контактов.
Сколько контактов в день — нормальный темп?
Для соло-предпринимателя: 15-25 новых касаний в день (звонки, сообщения, посты). Для отдела продаж: на одного SDR — 50-80. Меньше — слишком медленно, не наберёшь воронку. Больше — качество падает, начинаются заученные скрипты.
Какая конверсия из проспекта в сделку — нормальная?
Зависит от чека. До €5k: 8-15% от первого контакта до закрытия за 30 дней. €5k-50k: 3-7% за 60-90 дней. Выше €50k: 1-3% за 4-9 месяцев. Если у тебя сильно ниже — проблема не в количестве, а в квалификации.
Хочешь натренировать это в реальных диалогах?
На мастер-классе мы разбираем твои реальные звонки и переписки. Приносишь 3 ситуации, где сорвалась сделка — разбираем вживую и собираем для тебя личный скрипт.
Оставить заявку →